テスト

10万部突破！『すぐやる！技術』の著者であり、当「経営者会報ブログ」のプロデューサーでもある久米信行さんの次回作ご執筆原稿をリアルタイムで公開させていただいております！
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Ｑ２－３：アピールの仕方がわからない
Ａ２－３：まずは笑顔のあいさつと質問から始めよう

　「誰も自分を見てくれない」「自分のことを話すきっかけがつかめない」

　昨今の会社には、昔のように面倒見の良い上司も、かわいげのある部下も少なくなったようです。仕事が終わってからの飲み食いや、休日のゴルフや釣りなどのつきあいも減っているはずです。

　そんな中では、自分を「見てもらえる」「認めてもらえる」ようなアピールの方法に頭を悩ませるのも無理はありません。

　しかし、オフィスでのつきあいが淡白になり、とりわけ若い人たちが先輩たちや同僚たちと積極的にコミュニケーションをしない今だからこそチャンスです。ちょっとした日常の簡単なアクションで、効果的にアピールすることができるからです。
１　まずは笑顔で元気なあいさつから

　多くの先輩世代は、若い人たちの表情が乏しく笑顔が少ないと思っています。また、話す時も目を合わせようとしないか、たまに合わせた時には挑戦的で反抗的な眼光で迫ってくると嘆いていそうです。

　もちろん、それは、会社の中で、それも先輩の前で笑わないだけかもしれません。あるいは、長い間の癖で、無意識のうちに笑わなくなっているのかもしれません。

　現に、私が明治大学で教えている学生たちも、開講当初はなんとも表情が堅くて、あいさつさえもぎこちないのです。

　しかし、毎週、講義の前後に大きな声であいさつをして、仲間の前でおそるおそる発表をしているうちに態度が変わってきます。元気な大人たち＝特別講師の縁者と私＝に、にこやかな笑顔で受け入れられると、次第に笑顔を浮かべられるようになるのです。一年も経たないうちに別人のように明るくなる学生も少なくありません。

　そんな若者たちのさわやかな笑顔とあいさつほど、心を動かされるものはありません。その瞬間に、人物の評価が半分以上決まってしまうとさえ思うのです。

　前著「すぐやる！技術」では、毎日10人の知らない人にあいさつをするトレーニングを勧めました。利害関係のない人たちに、自然な笑顔であいさつと会話ができるようになったら、次のステップに進みます。毎日オフィスで顔を合わせる人たちにも、元気な一言を投げかけてびっくりされることが大切なのです。


２．よく見て、よく聞いて、毎回質問をしよう。

　もう１つ、先輩世代が若者たちに抱きがちな不満は、自分の仕事ぶりをちゃんと見ているのか、話をしっかり聞いているのかわからない人が多いということです。

　マザーテレサは、愛情の反対は憎しみではなく無関心だと看破しました。誰しも、自分に関心を持ってくれない人に、関心を持ちたくはないでしょう。上司に対して心からの関心を抱かなければ、部下への愛情も湧いてくるはずがありません。

　ですから、上司と商談や会議に同行した時などは、自分をアピールする絶好のチャンスです。自分が特別な発言をすること以上に大切なことは、上司の一挙手一投足をよく見て、発言を一言も漏らさず聴いておくことです。そして、「おやっ」と思ったことなどは必ずメモをしておいてください。

　そうすれば、帰り道にメモを見ながら、こんな質問を上司に投げかけることもできるはずです。

「先程の商談で、あの順番で資料を出したのは、どうしてですか？」
「お客様の質問に、すぐ答えなかったのは、なぜですか？」

　その動作や発言に何か深い意味があればあるほど、上司は質問がうれしくなるはずです。その理由と合わせて、貴重な経験則などを懇切に教えてくれるでしょう。たまたま無意識にやっていたことを質問した場合にも、「よく見ていたな」と評価してくれるはずです。

　即ち、若いうちは、商談相手への目立ったスタンドプレーよりも、上司への質問の方が大切なのです。先輩の仕事ぶりへの深い関心と鋭い観察力、上司に真似ぶ＝学ぶ向上心と飽くなき情熱をが示すことにもなるのです。それこそが、先輩世代の心に響く絶好のアピールとなるはずです。

　振り返れば、証券会社時代に営業の神様と尊敬していた上司との同行営業が、私にとって何よりの勉強になりました。どんなセールス話法の本よりも、その場その場の先輩の言動を見ている方が、気づきも学びも多かったのです。

　このように、上司に質問を繰り返し、優れた点を少しずつ真似して身につけていけば、いずれそれは上司や同僚の目に留まるようになります。さらには、社外の商談相手にもアピールして認められるようになるでしょう。


【バックナンバー】
　◆今春出版予定！　久米信行さん著書第二弾を当ブログで連載開始！！
　◎Ｑ１－１：自分の好みを出すのが恥ずかしい
　◎Ｑ１－２：自分が思っているよりも周りからの評価が低い
　◎Ｑ１－３：失敗して笑われるのが嫌だ
　◎Ｑ１－４：言いたいことを伝えるのが苦手だ
　◎Ｑ１－５：「柄にもない」と言われそうでイヤだ
　◎Ｑ２－１：「空気」を気にしすぎてしまう
　◎Ｑ２－２：保守的な人に足を引っ張られる
　◎Ｑ２－３：アピールの仕方がわからない
　◎Ｑ２－４：実績をアピールするのが嫌味に感じる
　◎Ｑ２－５：「調子に乗っている」と思われたくない
　◎Ｑ２－６：評価軸がわからない
　◎Ｑ３－１：自分に興味を持ってくれる気がしない

久米 信行 網縁作務処
国産オリジナルＴシャツ＠久米繊維
グリーン電力×オーガニックコットン×アート＠T-galaxy.com
ブログ起業論講師＠明治大学商学部　　

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Ｑ２－２：保守的な人に足を引っ張られる
Ａ２－２：反対者まで味方にする社内営業術を知る

　「どんなアイディアも難クセをつけられる」「社内営業で８割のエネルギーを使う」

　せっかく勇気を出して新しい提案をしたのに、なんと直属の上司や、味方だと思っていた社内の別部門に足止めをされてしまった。そんな苦い経験をお持ちの方も多いでしょう。

　私も、大手証券会社で新規事業を担当していた時に、社内営業の大変さを思い知りました。会社のために良かれと思って提案した企画が、予想外の反対を受けて暗礁に乗り上げてしまうのです。

　そんな中で、私が尊敬する上司から教わったのは、衝撃的な経験則でした。

　「大企業の部長ほど保守的な人はいない。それは、役員目前で原点となるミスをしたくないから。だから、自分が部長を務める間は新しいことをしようとしない。それが大企業を停滞させている。」

　しかし、愚痴をこぼしていても何も始まりません。私なりに、大企業での意思決定プロセスを学び、最後には、多くの当事者の理解を得て企画を通しやすくする「社内営業術」を身につけました。


１．まずは真のオピニオンリーダーとキーマンを知って根回し

　いくら、大企業とは言え、実際に新しい戦略を立案するオピニオンリーダーと、それを承認してリスクを負うキーマンは限られています。それは部長ではなく、次長や室長であることも少なくありません。

　いちはやく、多くの人から意見を聞いて、カギを握る人物が誰かを知ることが大切です。真っ先に、そして密かに相談して支援を取り付けなければなりません。オピニオンリーダーやキーマンが、会議で前向きな発言をしてくれれば、保守的な人もなびきやすくなるからです。


２．根回しする上司の好みの書式を知ってから書く

　企画書を根回ししている時に、その「内容」ではなく「書式」に文句をつけられてショックを受けた事がありました。「字が小さい」「フォントが嫌い」「罫線を太い方がいい」「四画の角を丸くして」といったことは「本題とは無縁の細かいこと」に思えて、キレそうにもなったこともありました。

　しかし、裏返して考えれば「お好みの書式」にするだけで「企画が通りやすくなる」のですから「お安い御用」なのかもしれません。現に、ある中央官庁の友人に聞いたところ、関連する大臣や議員の先生別に、お好みの書式を調べて関係者で共有していると聞きました。

　ですから、企画を認めてもらうための重要関係者のリストを作るなら、そこに「お好みのフォントと大きさ、罫線の種類と形」などを聞き出して一緒に記録しておきましょう。そして、企画書の体裁を、お好み通りに整えてから根回しをしましょう。


３．完璧な企画書よりも、明白な欠点が見えやすい企画書で根回し

　会議で何か企画書のアラを見つけて指摘するのを、自分の仕事だと考えている上司も多いものです。本番の会議の席で、そうして「存在意義を発揮」されては、まとまる話もまとまらなくなります。

　かといって、事前に根回しをする際に、アドバイスできないような完璧な企画書を持っていっても可愛げがなくて歓迎されないものです。そこで「あえて重要な点が欠落している」ような「未完成の企画書」をお見せして、むしろ積極的に教えを乞えるようにしました。

　もちろん「自分が気がつかない点」を助言してくだされば本当にありがたいことです。また「気づいていたのに書かなかった点」を指摘されても、、まさに「わが意を得たり」と歓迎すべきことなのです。


４．根回しの時点でリスクと面倒がないことを強調する

　多くの場合、根回しで一番問題となるのは、そのプロジェクトが「全社に長期的な利益をもたらすか」ではありません。保守的な人であればあるほど、他部門が提案する企画によって「自部門にどんなリスクと手間が発生する」かの方が気になるのです。

　ですから、他部門の保守的な部長や課長に提案する時には「リスクを回避できる妙案」や「余計な仕事が増えない方策」を考える必要があります。

　その上で、根回しの時に先回りをして「リスクと手間について説明する」ことで「心配を払拭」しておけば、会議はよりスムーズに進むでしょう。

　
５．本番のプレゼンでは、各部門キーマンのアドバイスを積極紹介

　いよいよ本番の会議で、企画についてプレゼンをする時には、あくまでも謙虚にいきたいものです。もちろん、企画書は「根回しの時にいただいたアドバイス」の数々を盛り込んで、完璧に仕上げておきます。

　そして、プレゼンの中で「○○の問題につきましては、□□部長のアドバイスをいただき、このように工夫いたしました。」と謝意を示しながら紹介します。そうすれば「自分だけの企画」が「みんなの企画」に昇華されて共感が得られやすくなるはずです。

　そして、ここぞというところで真のオピニオンリーダーの賛同を得て、最後にキーマンが承認をほのめかしてくれれば、保守的な人も賛成に回ってくれることでしょう。


【バックナンバー】
　◆今春出版予定！　久米信行さん著書第二弾を当ブログで連載開始！！
　◎Ｑ１－１：自分の好みを出すのが恥ずかしい
　◎Ｑ１－２：自分が思っているよりも周りからの評価が低い
　◎Ｑ１－３：失敗して笑われるのが嫌だ
　◎Ｑ１－４：言いたいことを伝えるのが苦手だ
　◎Ｑ１－５：「柄にもない」と言われそうでイヤだ
　◎Ｑ２－１：「空気」を気にしすぎてしまう
　◎Ｑ２－２：保守的な人に足を引っ張られる
　◎Ｑ２－３：アピールの仕方がわからない
　◎Ｑ２－４：実績をアピールするのが嫌味に感じる
　◎Ｑ２－５：「調子に乗っている」と思われたくない
　◎Ｑ２－６：評価軸がわからない
　◎Ｑ３－１：自分に興味を持ってくれる気がしない

久米 信行 網縁作務処
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ブログ起業論講師＠明治大学商学部